多多跨境上線一周年，我們和上面的商家聊了聊他們的故事。

距離多多跨境上線美國市場，已經(jīng)過去整整一年的時間。

這個背靠中國制造的出海平臺，在推出的第一年里快速擴張。高盛的研報顯示，多多跨境 6 月在北美市場的月活是 4200 萬，約為亞馬遜同期的 60%。同時以最難啃的北美為支點，多多跨境在過去一年將市場拓展至 37 個國家和地區(qū)，橫跨亞洲、歐洲、北美洲、南美洲和大洋洲。

【資料圖】

急速擴張的多多跨境，給長三角和珠三角一帶的商家和工廠帶來了新的機遇。一名 90 后的「廠二代」告訴極客公園，疫情以來他父母和親戚的工廠訂單銳減，賣不出貨還要開著幾百萬的工資。隨著他做起多多跨境，一個渠道吃下了工廠八成的產(chǎn)能，幾乎用一己之力拯救了家里的外貿(mào)生意。

只用一年做出這樣的成績，多多跨境是怎么做到的？一些外部觀察者將其總結(jié)為三板斧：大手筆的營銷投入，中國強大的生產(chǎn)制造能力，以及價格策略。這些當(dāng)然是多多跨境成功的原因之一，但僅靠燒錢帶來的流量和中國的供應(yīng)鏈優(yōu)勢，還不足以讓多多跨境在亞馬遜、SHEIN 等海外平臺的包圍圈中殺出一條血路。

在另一名多多跨境商家——來自義烏的滕俊楠看來，多多跨境在推出前已經(jīng)做好了萬全之策。平臺采用了一種全新的跨境平臺模式「全托管」——平臺提供對流行趨勢的洞察，商家根據(jù)趨勢設(shè)計款式，通過平臺審核后商家可申請備貨單，生產(chǎn)少量商品（數(shù)十件）寄到平臺倉庫，平臺審核通過后即上架商品。一旦商品銷售勢頭見好，商家隨即補貨（幾百、上千件）。

這意味著商家只需要負責(zé)生產(chǎn)，而投放、運營、物流等全流程都由平臺負責(zé)。對平臺而言，這種模式本質(zhì)上是對投放、運營、物流這些原本大小商戶們各自為戰(zhàn)的關(guān)鍵環(huán)節(jié)進行整合，從而形成規(guī)模效應(yīng)降本增效，最終讓讓整個體系比其他電商平臺更加高效地運轉(zhuǎn)。

在多多跨境之后，SHEIN、TikTok、Lazada、Shopee、速賣通等跨境電商平臺都上線了全托管模式。有人甚至表示，跨境行業(yè)已進入「全托管」時代。這從側(cè)面說明了這一模式的領(lǐng)先性。

而對中國的跨境商家而言，這種模式也意味著更加便利，極客公園接觸的數(shù)名多多跨境商家都表達了相似的觀點：他們只需要在國內(nèi)做好設(shè)計和生產(chǎn)，把商品托付給平臺就能賺到真金白銀，而不再像過往一樣，在完全不熟悉的異國他鄉(xiāng)管投流、運營、客服、物流等等復(fù)雜的環(huán)節(jié)。

這是一個新的機遇，有著完全不同于過去的玩法。以下是四位多多跨境商家的講述，從中可以一窺多多跨境的模式，以及它給中國制造工廠帶來的變化。

柳文海 義烏帽子商家：

一個 90 后「廠二代」，

拯救了父母的外貿(mào)生意

我是入駐多多跨境的第一批賣家，主要賣帽子。在多多跨境帽子類目排名前 20 的商品中，我們家占了近三分之一。無論在哪個海外站點，我們的銷量都是遙遙領(lǐng)先的。

去年 9 月，我稍微準備了十幾個款，就快速上線了多多跨境。因為我非常相信拼多多這家公司。2016 年，我開始在義烏做國內(nèi)電商生意，也是拼多多的第一批賣家。當(dāng)時生意非?；鸨?，我賺的錢直接買了一套房。

對于多多跨境，一開始我的期待值沒有特別高。但沒想到，很快看到（多多跨境）后臺的數(shù)據(jù)直線上升。我感覺機會來了，紅利來了，就開始大批量上款。

我父母在山東做帽子的傳統(tǒng)外貿(mào)生意，受疫情影響，他們訂單大減，貨賣不出去、還要給工人發(fā)幾百的工資，在家里愁得慌。我也把他們的產(chǎn)品上線了多多跨境，直接就賣爆了。我爸媽都不敢相信。我還讓叔叔家的幾個工廠全力開火（做多多跨境），他也發(fā)了一筆小橫財。

不只是我們家，我很多朋友也在多多跨境上賣爆了。不管多大的產(chǎn)能，都是一上傳就賣斷貨。我有朋友是做配飾生意的，本來公司瀕臨倒閉了，但貨直接放在多多跨境上賣掉了。今年已經(jīng)提了一輛寶馬了。

我也試過速賣通、亞馬遜等跨境平臺，但銷量都不太好。比如我做速賣通的時候，從家里拿了貨，我爸媽都不知道拿了多少。他們說，你這一天百八十單的，都不夠你的生活費。

但在多多跨境，我一天能賣 1 萬多單，直接占到了我們家 80% 的產(chǎn)能。以前我父母都是優(yōu)先做自己的訂單，機器閑下來之后再做我的?，F(xiàn)在，他們都是把自己的訂單往后排，先做我自己的訂單。他們也不再覺得我是一個游手好閑的青年了。

多多跨境上商家的工廠倉庫 | 圖片來源：受訪者

多多跨境還有一個優(yōu)勢是，它非常簡單明了。多多跨境買手天天給我傳達哪些流行元素好賣，我只負責(zé)供貨，物流、運營等等我根本不用管，特別省心、省成本。做多多跨境，我的純利能達到 30% 左右。

但之前做其他平臺，就什么都要自己管，非常繁瑣。比如速賣通的物流結(jié)算方式非常復(fù)雜，國外物流是按克重計算，一個帽子 65 克和 85 克差很多錢，而且每個國家的運費還不太一樣。當(dāng)時我設(shè)計了一套運費模板，花了一個星期才弄完。

還有一次做投放，運營同事給我設(shè)錯了價格，把 5 美金設(shè)成了 0.5 美金。他請假有事走了，結(jié)果貨全發(fā)出去了，直接賠了 20 多萬。我本來是速賣通大賣家，在上面有 11 個店，最后都關(guān)了。

有的人認為說，我們是在給多多跨境打工，但我認為是多多跨境在給我們打工。我的產(chǎn)品放在上面，它給我當(dāng)客服、做售后、還給我出錢做推廣，這不是好事嗎？而且我直達國外消費者，他們買了我的帽子之后會去社交媒體上宣傳，又回到了我的店鋪里面，這是兩全其美的事情。

在多多跨境上，現(xiàn)在大家都是做白牌、賣通貨、卷價格，其實沒有品牌溢價。我們要脫離這種泥潭，必須做自己的品牌。我父母不理解，覺得老百姓戴帽子為什么要品牌？我說，品牌代表了人的身份品味、商品的品質(zhì)背書。耐克、阿迪達斯很早就開始做，我們?yōu)槭裁床粡哪贻p一代開始做？

我認為人活著，總要留下點東西。我是能賺到很多錢，但這終歸是一時的。我覺得應(yīng)該給我的后輩留下一個品牌。未來有一天，也許我的孫子可以很自豪地說：「這是我爺爺創(chuàng)立的品牌，外國人都戴著我家的帽子。」

王浩 深圳燈飾商家：

用拼多多的方法論做多多跨境，

要跟上、甚至預(yù)判平臺的動作

我們是入駐多多跨境的第一批賣家，目前已經(jīng)做到了多多跨境燈飾類目熱銷榜的第一名。

去年 9 月 多多跨境 剛推出，我們就比較看好它。因為我們的一位合伙人之前是拼多多國內(nèi)賣家，他當(dāng)時做的是汽車配件類目，利潤能高達 40%-50%，賺了一些錢。他一直相信拼多多會做跨境，因為他覺得中國企業(yè)一定會往外走。當(dāng)時我們就決定來試水多多跨境。

雖然說對平臺有信心，但其實心里還是忐忑的。不過，當(dāng)我們看到后臺數(shù)據(jù)，從幾十單一下子飆到上千單的時候，我內(nèi)心是非常震撼的?；旧线^去，以亞馬遜為例，這個量只能是在「黑色星期五」和「網(wǎng)絡(luò)星期一」（注：美國大促節(jié)日）才有。

我們也是老跨境賣家了，做過亞馬遜、速賣通、Shopee 等平臺，但是像多多跨境這么「暴力」的營銷方式，我們也是第一次見。哪怕到了 12 月、1 月，本來是跨境的淡季，因為用戶基本在圣誕節(jié)之前就下完單了，但多多跨境的銷量依然超級大。當(dāng)時我們就覺得，拼多多是對的。

我從 2016 年初加入亞馬遜，做跨境生意。從紅利期慢慢感到生意不好做。特別是疫情之后，亞馬遜的競爭變得很激烈，倉儲費、廣告費、運輸費也都在漲，而那段時間人民幣兌美金的匯率又是跌的，公司一度利潤很低、開始裁員。

從那時起，我們也開始嘗試做速賣通、Shopee 等，但效果也都不好。跟多多跨境的全托管模式不同，我們每天要管產(chǎn)品、運營、投放很多事，費時費力，利潤還很低。我們就不愿意去做。

現(xiàn)在在多多跨境一年，我們賺的錢比過去在其他平臺高出了好幾倍。我們在多多跨境的月銷售額大概為六、七百萬，利潤在 20% 左右。而當(dāng)初做亞馬遜，一年的銷售額只有三百萬。而且這不是線性的，多多跨境 的增長非常陡峭。

現(xiàn)在訂單太多，我的煩惱也從「賣不掉」變成了「沒得賣」。為了拿貨，我現(xiàn)在還學(xué)會了送禮，因為工廠滿足不了訂單需求。去工廠打點一圈就有了效果，我們被排上了優(yōu)先級。有一次為了搶原料，我們當(dāng)晚就住在工廠附近的賓館，內(nèi)部人士告訴我們有貨了，我們連忙半夜去把貨拉走。

我們有一個特別之處在于，其實我們是在用過去做拼多多的經(jīng)驗來做多多跨境。我覺得，多多跨境跟拼多多背后應(yīng)該是同一批工程師，經(jīng)驗應(yīng)該都是復(fù)用的。

比如，我們會仔細研究平臺的變化。我們每天都會點進多多跨境網(wǎng)頁端、APP 端首頁，看看它跟昨天有什么不同。通過這些，你其實會很快發(fā)現(xiàn)（產(chǎn)品）同款、平臺產(chǎn)生了哪些新廣告位，推廣和投放方式有什么變化等等。這些是非常重要的，可能對選品有幫助。很多人也許沒有注意到這些細節(jié)。

比如，我們還會做產(chǎn)品差異化。核心就是，不能做通貨、爛貨，因為大家都在賣那種貨。不管是拼多多還是多多跨境，選品、研發(fā)的思路都一定不能沿著低價方向，而應(yīng)該沿著性價比方向。同類產(chǎn)品，別人都在做塑料的、我就做個鋁材的，別人做單色的、我們就做雙色的。我們的質(zhì)量都更好一點。

庭院燈飾商家的戶外實驗基地，有的太陽能燈已經(jīng)亮了三四年｜圖片來源：受訪者

我們推演，未來多多跨境也一定會走品牌化路線，類似國內(nèi)的百億補貼。所以，最終能生存下來的肯定是一些比較大的貿(mào)易商和工廠、以及一些知名的品牌。

我們也有提前在做布局，比如在跟大品牌建立合作，做它們的經(jīng)銷商、幫它們代工等等。

多多跨境還是一個剛剛出生的「嬰兒」，和很多平臺一樣，它也要經(jīng)歷誕生、成長、成熟、甚至衰退的階段。你想要在這個平臺做得更好，就要預(yù)知平臺接下來會走到哪一步。再不濟，你也要跟平臺走得同步。而不是平臺出一個政策，你去跟一個。

李威 寧波童裝商家：被多多跨境錘煉出了供應(yīng)鏈能力，其訂單已和 SHEIN 平分秋色

去年 9 月，多多跨境上線的時候，我第一時間就加入了。我非?？春闷炊喽?，覺得多多跨境有雄厚的背景和實力做好跨境。其實，當(dāng)這些跨境大佬們在爭地盤的時候，我們賣家得靈活一點，跟著強者走。所以當(dāng)時我決定多下一個注在多多跨境。

事實證明，我的判斷是對的。當(dāng)時加入多多跨境的童裝商家還不多，我們當(dāng)時基本「壟斷」了所有的爆款。去年底，我們店鋪銷量迎來了爆發(fā)，一天能賣一、兩千單。

趁著那個風(fēng)口，我又陸續(xù)開了十幾家店，涵蓋了男童、女童、小童、大童等全品類，現(xiàn)在我們是多多跨境的頭部童裝商家。

不過，其實做起來并沒有這么順利。剛上線多多跨境的時候，我們壓力非常大，因為我們的供應(yīng)鏈能力跟不上。

從我做電商生意開始，就在供應(yīng)鏈上比較薄弱。最早，我在淘寶上賣童裝，就主打的是「低價值玩法」。那時候是國內(nèi)電商上半場，流量紅利很足。我當(dāng)時只用低價跑量，也成為了頭部賣家。當(dāng)時幾乎不用管供應(yīng)鏈問題，我們的品控也不嚴、包裝也沒有太多規(guī)范，只要看得過去就行。

等到電商下半場，我們這種模式遇到很大問題。2021 年，當(dāng)流量大盤下滑，我們的訂單也從一天最多十二萬單，掉到三、四千單，很難維持公司運營。我認為我們在服裝上沒有做精、沒有做出核心價值，是我們被淘汰的原因。

后來，我們嘗試了直播，同樣因為供應(yīng)鏈跟不上沒做好，最后放棄了。再后來，我們決定去做跨境，從我們最脆弱的供應(yīng)鏈環(huán)節(jié)（工廠）開始做起。

在佛山的服裝工廠，工人正在生產(chǎn)童裝｜圖片來源：受訪者

多多跨境是全托管模式，需要供應(yīng)鏈具備「小單快返」的能力，不僅能生產(chǎn)小單，當(dāng)訂單爆了、也能隨時跟上。但過去我們做 SHEIN 的時候，還是由它們固定下單、而且它們下的都是大單。所以做多多跨境的時候，我們感覺很難。

不過，在多多跨境的「倒逼」之下，我們進一步改進了自己的供應(yīng)鏈，不斷試錯、不斷完善生產(chǎn)的體系，慢慢跟上了平臺的步子、做到了今天的體量和規(guī)模。

現(xiàn)在，只用了半年的時間，多多跨境 已經(jīng)和 SHEIN 平分秋色。在 SHEIN，我們的月銷售額大概是 600 萬-700 萬，多多跨境要稍微高一些。我們的員工數(shù)也大增，半年前只有二十多人，現(xiàn)在有五六十人，加上工廠員工接近六百人了。

我覺得，未來一、兩年應(yīng)該都是多多跨境的紅利期。我這么跟團隊說的，只要我們的擴張速度大于它的發(fā)展速度，比如它要多少訂單、我都能接住，那第一波的錢我們肯定是能賺到的。這是最現(xiàn)實的。

而等到多多跨境各方面都成熟之后，我們起碼積攢了足夠的資金、經(jīng)驗和先發(fā)優(yōu)勢。到那時候，我們不會像新商家那樣擔(dān)憂，因為它們剛進來是沒有這種經(jīng)驗的。

滕俊楠 義烏瑜伽褲商家：

「我感覺多多跨境是

做好了萬全之策，才敢打這場仗」

滕俊楠 義烏瑜伽褲商家：「我感覺多多跨境是做好了萬全之策，才敢打這場仗」

去年 9 月，我們?nèi)腭v了多多跨境。當(dāng)時就抱著試一試的心態(tài)，不管怎么樣，先做了再說。

我們做的是瑜伽褲品類，主要針對的是美國市場，因為歐美人喜歡健身。2020 年，我做的一條瑜伽褲成了大爆款，我就和幾個發(fā)小辦廠，開始了創(chuàng)業(yè)之路。

我試過亞馬遜和 1688 國際站，都是投入太高，很難賺錢。

亞馬遜動輒要幾十萬的投流費用，我們覺得壓力很大。假設(shè)我們有 40 個商品，一條商品鏈接投流要花 20 美金，40 條鏈接就要花 800 美金。這一天光投出去的成本，就已經(jīng)非常高了。

我們還要備貨到海外倉，這里面有頭程和尾程運費、倉儲費。我們有一個說法，做亞馬遜要壓三批貨：自己倉庫一批、海上漂著一批、亞馬遜倉庫又壓著一批，庫存不好把握。等貨到亞馬遜那邊港口了，上架還很慢，可能要等半個月。

后來做國際站，我們接到的單子很小、還要求定制化。比如 5-10 條褲子，都要求有專門的 logo。這個 logo 的設(shè)計成本比我們的利潤還高。

再后來，我又做了一陣子 SHEIN。但它僅僅把我們當(dāng)成一個加工廠，把利潤控得很死。比如你報價 10 塊錢，別人報價 9 塊 5，那就價低者得。我辛辛苦苦給它推款、安排生產(chǎn)，這個東西一旦賣爆了，賺錢的不是我，而是平臺。這個換誰也不樂意。

上線多多跨境之后，我感覺生意終于好做了。它是全托管的模式，平臺推款、選款、核價、審版、寄樣這一整套流程進行得非常快。我們只需要不斷上新、測款、試錯，一旦發(fā)掘產(chǎn)品潛力，迅速排期生產(chǎn)。

現(xiàn)在，我們一個月會推出 50 個款，是亞馬遜店鋪的 4 倍。更多、更快、更爆的款式下，我們的銷量也暴漲。目前，我們主店鋪每天的單量接近兩千單。

而在這個過程中，我們的成本幾乎只有商品生產(chǎn)費用，選款、設(shè)計、寄樣這些耗費都很小。我們也沒有庫存壓力，首單只需要生產(chǎn)幾十條，哪怕不合適，退回來也沒有多少損失。我們做多多跨境的成本比亞馬遜要低 3-5 倍。

在多多跨境的商家倉庫，等待發(fā)貨的包裹｜圖片來源：受訪者

現(xiàn)在，這些平臺也都在做全托管模式。但我自己親身感受下來，現(xiàn)在多多跨境的全流程還是跑得比較好的。

舉個例子，比如我們?nèi)ヂ?lián)系買手推款，多多跨境這邊幾天之內(nèi)就能把一個產(chǎn)品給確定下來、上架開賣。但某家后來做全托管模式的平臺，能把我的產(chǎn)品卡一個月。我也問了情況，原因是它們倉儲、采購等人員配備都是不完善的。

我對多多跨境感覺是，這家公司是把所有事情想清楚了、所有人員都儲備好了，才敢做這件事、敢打這個仗。就是做好了萬全之策、再揚帆啟航的感覺，你能理解嗎？

現(xiàn)在它唯一的問題是倉庫，未來商家肯定希望把商品直接發(fā)到海外倉，縮短客戶配送的時效，就跟亞馬遜一樣。

等所有問題解決完，我們也要迎來下半年的爆發(fā)期了。

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